¿Sabes negociar?

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Negociación es un término, a menudo relegado a determinados estamentos o profesiones en las que, ser un buen negociador, es imprescindible para el correcto desarrollo de las tareas propias del puesto, pero nos olvidamos de que la vida está llena de negociaciones, y que todos deberíamos conocer, en la medida de lo posible, el funcionamiento de las habilidades necesarias para saber negociar.

¿POR QUÉ NO SABEMOS NEGOCIAR?

Me atrevería a decir que, hoy en día, nuestros conocimientos de negociación son muy inferiores a los que tenían nuestros antepasados. La evolución social y económica, unido al estado de bienestar, han hecho de la negociación una habilidad casi elitista.

En el pasado, nuestros abuelos negociaban cada día, el precio de los materiales para trabajar en los oficios, el valor atribuido a un determinado producto en el trueque con otro coetáneo, el costo de la renta adeudada por el cultivo de tierras, todo era negociación diaria sustentada en el escaso movimiento de moneda y la extendida utilización del trueque como método valido de transacción.

Hoy en día, disponemos de dinero, el trueque se reduce a un punto en el universo económico y sobreprotegemos en gran medida a nuestros hijos, solucionando absolutamente todos sus problemas por míseros que sean, convencidos de que dicha actitud, no provocará en nuestros indefensos niños ningún atisbo de desasosiego ni ansiedad, no sea que puedan verse abocados a la desesperación por ser niños autónomos, eficaces y resolutivos, en definitiva, ser susceptibles de ser tachados por sus compañeros de “raritos”

Si a eso le unes el escaso interés que podría mostrar la mayoría de la población por el conocimiento del arte de la negociación, desplazándolo hacia sectores concretos de profesiones, hace que todo ello no forme parte de la denominada “cultura general”.

¿EN QUE CONSISTE REALMENTE EL ARTE DE NEGOCIAR?

La base de una buena negociación es el convencimiento, aquel que sepa convencer será el que mejor posición ocupe en la negociación. Pero para convencer hay que saber influir, y esto ya no resulta tan sencillo, porque no todos tenemos la arrolladora capacidad, de hacer creer al otro, que nuestra posición es la que mayor beneficio aportará a ambas partes.

Convencer, influir y persuadir, las tres claves para ser un buen negociador. Convencer e influir ya suponen dos habilidades poco sencillas, pero la realmente interesante y sofisticada es la persuasión, que, como tal, requiere estudiarla como materia independiente, por su complejidad a la hora de su aplicación, donde se hace necesario abordar aspectos como la oratoria, credibilidad, argumentación, razonamiento y lógica.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Para aprender a negociar, debemos saber que cualquier negociación se divide en fases muy concretas, y que la actuación en cada una de ellas, determinará la marcha, funcionamiento y cierre de la propia negociación de manera muy distinta.

La primera fase es la de intercambio de información, la segunda es la de propuestas.

En la primera, el objetivo fundamental es descubrir los intereses y necesidades de la otra parte. Cuanto mayor conocimiento se posea en esta fase, mayor será nuestra capacidad de establecer propuestas.

Cuanto más curioso seas, mayor información tendrás a tu alcance para saber lo que espera de ti la otra parte. Con ello podrás elaborar una oferta inicial, que tenga en cuenta no solamente tus propios intereses sino también los del adversario. Aquel que pretenda negociar visualizando únicamente su propio ombligo vasto camino le ampara.

La negociación no es solo una cuestión de intereses. También es importante tener en cuenta la confianza. Negociamos con personas, por tanto, la relación que seamos capaces de construir afectará de forma latente a la negociación. Nuestros beneficios a largo plazo serán obtenidos a medida que seamos capaces de construir y mejorar las relaciones con el otro bando.

El éxito de la segunda fase dependerá en gran medida del trabajo realizado en la primera.

Confianza e intereses

Durante la negociación, todo afecta a la confianza, nuestra forma de expresarnos, lo que decimos, nuestras muestras de preocupación, nuestra escucha activa, el aporte de sinceridad y la honestidad que imprimamos en los acuerdos.

Para construir y mantener la confianza, es de vital importancia mostrar interés por los problemas de la otra parte, no olvidemos que la negociación es cosas de dos, y sus problemas en este momento también son los nuestros.

Es necesario prestar atención a las pequeñas cosas, cualquier detalle superfluo puede echar al traste todo el proceso.

Mantener siempre y en todo momento nuestros compromisos, teniendo claras las expectativas propuestas, hará de la negociación un camino más transitable.

Presión y amenazas

La presión y las amenazas a menudo van unidas en las negociaciones. Una cosa es tener capacidad de presión, por la posición más o menos ventajosa que se mantenga, y otra muy distinta es utilizarla para amenazar.

El problema de las amenazas es que provocan una reacción segura por parte del otro interlocutor. Probablemente se consiga poner a la otra parte a la defensiva, provocando agresividad, desgastando la relación y perjudicando seriamente la confianza.

La amenaza tiene otro gran problema, una vez utilizada, o la cumples con todas las consecuencias o deberás retirarla perjudicando seriamente tu credibilidad. Ninguna de las dos opciones es positiva para llevar a cabo una negociación.

¿QUÉ DEBEMOS HACER ANTE UNA AMENAZA?

Algunas recomendaciones si fuésemos objeto de amenazas podrían ser:

  • Oídos sordos a la amenaza, si la tenemos en cuenta obligamos a la otra parte a tomar una decisión al respecto.
  • Si la otra parte insiste, manifestar nuestro desacuerdo y manifestar el perjuicio creado.
  • Si la amenaza continúa, evalúa la importancia del acuerdo, si necesitamos cerrarlo utiliza la persuasión sobre el otro, si no es así, corta la negociación.
  • Trata de ganar tiempo, las amenazas de difuminan a medida que van pasando los días, si no ha ejecutado la amenaza al principio, difícilmente se aplicará.
  • Sin prisa, pero sin pausa, no estanques la negociación, es el momento de realizar pequeñas concesiones a la otra parte, pidiendo algo a cambio.
  • Nunca debemos consentir que la otra parte crea que conseguirá todo lo que pretende, se hace necesario hacerle ver que en algún momento perderá también si no llega a un acuerdo.

Supongo que ahora el lector estará pensando que, quizá y solo quizá, sería interesante introducir este tipo de habilidades como materias obligatorias en los estudios reglados. Todos negociamos, de niños, con nuestros padres la hora de llegar a casa, negociamos el precio de cualquier objeto en un mercadillo, negociamos las condiciones de una hipoteca, y si el escenario es el adecuado, las condiciones salariales de nuestro puesto de trabajo.

La vida es una negociación constante, y deberíamos ser capaces de sacar a delante con éxito aquellas que nos afectan con consecuencias difícilmente reparables si no somos capaces de llegar a acuerdos satisfactorios.

En estos momentos, alguien tendría que ser capaz de recordar a determinados agentes sociales, que ellos deberían ser los primeros expertos en negociación, que miraran por el bien común, el de ambas partes, despreciando aquellas acciones destinadas a favorecer los intereses unitarios si con ello perjudicasen la situación del adversario.

Una buena negociación es aquella que satisface a ambas partes sin perjudicar a ninguna de ellas.

María C.Melero

www.antesalarrhh.com

Sobre María C. Melero

 
Profesional de RH, con más de 20 años de experiencia dirigiendo personas en diferentes entornos.
 
Soy Licenciada en Ciencias del Trabajo, Diplomada en Relaciones Laborales y Postgrado  en Dirección y Gestión de personas.
 

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