Primer día como comercial

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Primavera de 2006, después de haber firmado mi contrato de trabajo como comercial de una multinacional del sector de la reprografía y asistir en Barcelona a una pequeña formación toca enfrentarse al lobo feroz.

No tiene orejas enormes para escucharme mejor, ni boca gigantesca para deglutirme entera, tampoco ojos para observarme. Es invisible pero sí que tiene nombre: MIEDO.

Nunca he trabajado de comercial y no tengo ni la menor idea de cómo hacerlo. Sí lo sé, he dicho que me dieron formación, pero puntualizo esta fue para conocer la empresa de la que iba a formar parte, su política, su organigrama, la estructura interna y el funcionamiento del programa de gestión comercial que iba a usar. Cero técnicas de venta o comerciales. ¡Niente!

El primer día: presentación de tus nuevos compañeros, asignación de mesa en la oficina,  listado de potenciales clientes que formarán parte de tu cartera, claves de la intranet y correo electrónico. Y tú, la única mujer comercial de la empresa en Asturias te sientes un poco oruga ante tal despliegue de poderío.

Voy a matizar las posibles diferencias entre empresas. Caben varias posibilidades respecto a la cartera de clientes:

.- Que la empresa te facilite una base de datos con potenciales clientes. Es decir sin trabajar.

.- Que la empresa te facilite una cartera ya hecha -clientes- más una base de datos sin trabajar para ampliarla.

.- Que la empresa te facilite una cartera ya hecha pero sin contactos para ampliarla y tengas que hacerlo tú.

.- Que seas tú el encargado de buscar dicha cartera, bien teniendo previa experiencia comercial y conociendo empresas o partiendo de cero.

En mi caso fue la primera opción. La empresa me facilitó una base de datos de potenciales clientes. Con el paso de los meses y tras demostrar mi valía a esa cartera fueron sumando clientes pero nunca amplié mercado por política de la empresa. Varios años después, cuando comencé a trabajar para otra empresa distinta, fue donde  aprendí a prospectar mercado, pero de eso ya hablaremos en sucesivos artículos.

Volvamos al primer día. Ya tenía todo lo necesario para empezar a desarrollar mi labor. Aquí caben también varias posibilidades.

.- Concertar cita telefónicamente

.- Presentarte de improviso en la empresa.

Yo prefiero la primera opción -y en esta empresa de la que ahora os hablo como ejemplo era obligación, estaba prohibida la puerta fría bajo ninguna circunstancia-. Hacer una visita comercial sin haber llamado antes requiere mucha experiencia para “no meter la pata” así que en al comienzo de esta carrera profesional lo más adecuado sería usar la concertación. Irás sobre seguro y eso te dará más confianza.

En el siguiente post hablaré sobre la gestión telefónica.

Voy a detenerme a matizar el tema de la puerta fría. Primero por si alguien de los que me lee acaba de iniciarse en este mundo, puerta fría es sencillamente hacer visitas comerciales sin haber concertado una visita. Imagina que vendes productos para la hostelería, lo que haces es escoger una calle y entrar en todos los bares y restaurantes que veas a vender.

Sigo con la matización. Puede ocurrir que te contraten precisamente para realizar este tipo de venta, con lo cual ya no cabe discusión posible. Y además, también sucederá que con el tiempo, cuando ya tengas tus propios clientes y los conozcas bien puedas hacerles alguna visita sin falta de llamada previa. Incluso algunos son ellos mismos los que te dan esa opción: ¡No hace falta que me llames, ya me conoces y sabes que estoy aquí por las mañanas, pásate sin problema!

Las posibilidades son muchas, el sentido común será tu mejor brújula y el respeto hacia el trabajo de tus clientes el mejor mapa.

Respecto a la puerta fría ¡será el tema de otro artículo!

Vale, me dejé sentada en la silla mirando para el teléfono y preguntándome cómo demonios hago para conseguir una visita. Aquí tengo que decir que igual que entre las diferentes fases de una venta a todos se nos da mejor unas que otras, con las llamadas ocurre lo mismo. Ya el primer día descubrí que se me daba muy bien, no tuve ningún problema en llenar mi agenda del día siguiente. No fui consciente de ello hasta que unas semanas después, un compañero que había comenzado el mismo día que yo, sin que lo supiera me estuvo escuchando pues a él le costaba conseguir un “SÍ”.

¿Y cuál era el secreto? Comparamos su forma de llamar y la mía y llegamos a la conclusión de que él hablaba demasiado, daba muchas opciones y claro escogían la del no. Yo por el contrario, producto de mis ganas de acabar la llamada cuanto antes -ya dije que era mi primera experiencia comercial y me ponía muy nerviosa- prácticamente no daba opciones o las limitaba. Es decir, me presentaba decía el motivo de mi llamada y acto seguido acotaba el tiempo por ejemplo: el próximo jueves estaré por la zona ¿le viene bien por la mañana a las diez? No daba demasiadas opciones.

Por supuesto creo que no hace falta decir que la voz es la tarjeta de presentación en la gestión telefónica, deben primar la corrección, el respeto por el tiempo de tu interlocutor y un tono agradable que no sea extremo. Ni demasiado meloso -no es una línea erótica- ni agresivo.

Acabamos de ver como el miedo, jugó a mi favor en un principio y sin querer descubrí cómo concertar de forma eficaz. Es lo que siempre digo, las emociones bien gestionadas son un gran aliado. Hasta las negativas.

Y así finalizó mi primer día como comercial, ¡quemando el teléfono! Pero, antes de dar por finalizado este artículo voy a situarme en el segundo día, aquel en el que salí a la calle, pues posiblemente ese sea el primero de muchos futuros comerciales.

Recuerdo mi primera visita, no cómo se desarrollo -no debió ir muy mal pues en mi historial médico no consta que haya estado en urgencias por ningún síncope- pero sí el tiempo que tardé en decidirme a entrar en la empresa. Era una oficina situada en un piso lo sé porque ese recuerdo que acude a mi cabeza es mi cuerpecito paseando por el portal haciendo círculos y repitiéndome “tú puedes, tú puedes, tú puedes” y lo hice. Doce años después lo sigo haciendo y debo confesar que hay días en los que sigo teniendo este pánico escénico.

Todos, independientemente del tiempo que llevemos en la profesión que sea nos ponemos nerviosos. Es humano. Lo queremos hacer bien y sentirnos orgullosos de nuestro trabajo. Pero hasta los grandes sufren crisis de pánico, pensemos en Pastora Soler. Después de años sobre un escenario, quizás por agotamiento no lo sé, literalmente se desplomó. ¿Y por eso es peor cantante? Todo lo contrario, no se ocultó ni se avergonzó de estar hecha de carne y emociones. Lo afrontó y lo superó.

Eso es lo que tenemos que hacer nosotros. Es tu primer día, no dominas aún el producto o servicio que vendes y sientes que estás a punto de caer al suelo de puro nerviosismo. ¡No te preocupes!, piensa lo siguiente:

.- Es una primera toma de contacto, el motivo de la reunión es presentarte y conocer a tu cliente. Fijar la base de vuestra futura relación comercial y averiguar qué es lo que puedes hacer para ayudarle.

.- Va a ser complicado que tu cliente sepa más que tú del producto o servicio que ofreces.

.-Si te plantean una pregunta para la que no tienes respuesta jamás mientas. Di abiertamente que ese momento no le puedes dar esa información pero que lo consultarás y le llamarás. Demuestras cercanía al reconocer no saberlo todo e interés al ofrecerte a consultarlo. Ganas un motivo para concertar otra visita y adquieres nuevos conocimientos acerca de lo que vendes. ¿Es tan grave o ha resultado provechoso? Esto es gestión emocional, el pánico que te produce que te pregunten algo y no saber responder lo has convertido en una nueva oportunidad.

.-La persona que tienes frente a ti también ha pasado por su “primer día”, si te muestras humilde -la prepotencia no da buenos resultados para camuflar falta de experiencia- y sincero conectará emocionalmente contigo y muy posiblemente hayas sembrado la semilla de la que germinará la confianza que es la base de nuestro trabajo.

Acaba tu primer día. ¿Cómo te sientes? ¿Qué has aprendido? Ahora toca descansar, cena ligero -por salud- y vete a dormir. Mañana será otro gran día lleno de experiencias y aprendizajes.

Para finalizar os voy a recomendar dos libros “Lo que no te cuentan en los libros de ventas” y “Píldora de motivación para comerciales y emprendedores” ambos de Mónica Mendoza. Son de fácil lectura y cargados de grandes enseñanzas, os recomiendo lápiz, libreta y subrayadores. Podéis seguirla en sus redes -enlaces al final de su página-  y en su canal de Youtube.

Como muestra un vídeo con un consejo básico a la hora de vender: Cómo encontrar la motivación de compra de tu cliente

Sin más, hasta dentro de quince días y ¡Felices ventas!

Sobre Susana Álvarez

Rescatadora de sueños, descubro la magia en las emociones

Profesión: Docente por formación, coach por convicción, comercial de profesión. 

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