“En más del 80% de las empresas los Procesos de Ventas no están formalizados”

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("a pesar de que sus Directores creen que es así")

La Consultora experta en eficacia comercial Lead Your Market ha celebrado un workshop en Madrid con empresas de diferentes sectores  para explicar la correlación que existe entre la cultura comercial de una empresa y sus resultados.

“Es posible demostrar hoy que la consecución -o no- de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de las plantillas”, y trabajar sobre ello para mejorarlo, asegura Eric Kircher, CEO de Lead Your Market.

Eric Kircher  dedicó parte de su intervención a señalar los errores más comunes de las empresas en el tema de las Ventas, entre ellos:

En las Organizaciones existen  comerciales que no saben que lo son o que no quieren asumir su papel.

El 63% de los empleados “no comerciales” asegura que la Venta no es asunto suyo.

Sólo un 30% de las organizaciones reconocen la contribución de los colectivos  “no comerciales” en el éxito de las ventas.

En más del 80% de  las empresas, los procesos de venta no están formalizados o no reflejan la realidad de los que se debe hacer.

Cuando el proceso de venta está formalizado, no se comunica a los colectivos  “no comerciales”, en más de un 50% de las empresas. No sorprende entonces que la mayoría de los equipos “no comerciales” no saben cómo contribuir al proceso de venta.

Algunos de los no comerciales no conocen todos los productos/servicios que vende su empresa.​

“La Cultura Comercial existe cuando el conjunto de la empresa se preocupa no sólo por la satisfacción del cliente, sino también por su fidelización”, explica Eric Kircher, CEO de Lead Your Market.

Para este experto en eficacia comercial, la “satisfacción del cliente no es un fin; es un medio; “el fin es la lealtad”. Por este motivo, habla de “relación permanente” y no de “transacción comercial”, cuando se refiere a la relación vendedor/cliente.

Asegura Eric Kircher que construir una Cultura Comercial en la empresa no es sólo una cuestión de personas; “más allá de su comportamiento, lo más importante es el entorno en el que están trabajando; tienen que concurrir una serie de factores, entre ellos:  Mandos que la impulsen;  sistemas que la faciliten; procesos que la arreglen…”. Cuando éstos no se dan, o no están alineados la cultura comienza a tambalearse”. “La cultura es lo que hacemos de forma automática, sin saber porque´… cuando son actuaciones a favor del Negocio está fenomenal, pero cuando son actuaciones que frenan el Negocio hace muchísimo daño”.

Según explica, los Procesos de Venta permanecen en las empresas como modelos teóricos, generalmente empujados por las empresas del ámbito informático que desarrollan los CRM y que prefieren patrones estándares, más fáciles de implantar -la mejor prueba es que de una empresa a otra se parecen mucho, sea cual sea el sector de cada empresa, añade. Cuando en realidad los Procesos de Venta tienen que actuar como un “GPS”: “no sólo sirven para garantizar la consecución de los objetivos comerciales de la empresa; sino también: 1. Educan, y hacen madurar a los comerciales; 2. Dan sentido al trabajo comercial diario de toda la gente implicada en el proceso comercial (Venta, post Venta, Marketing…) e incrementan el nivel de compromiso de los equipos. 3. Facilitan una mejora continua de la calidad del acto comercial a lo largo del proceso, 4. Facilitan el trabajo de los Mandos que ganan mucho tiempo cuando se trata de ayudar al comercial a cambiar su manera de trabajar, 5. Para todos: gestionan mejor el tiempo comercial, 6. Incrementan el nivel de eficiencia de las organizaciones, 7. Conocer y concentrarse sobre los clientes más rentables y mejor alineados con la política  omercial de una compañía, 8…. Y la lista está lejos de ser exhaustiva”, añade Kircher.

Hay factores que frenan la existencia de esa Cultura Comercial, por ejemplo, las propias  culturas existentes de las empresas: culturas industriales; financieras; culturas de producto; técnicas… “Una cultura comercial débil genera frustración de los clientes; pérdidas de clientes fieles; menos recomendaciones por parte de nuestros clientes hacia otros; inercia y soledad del comercial…”, asegura.

Durante su exposición, Eric Kicher también detalló los aspectos con más influencia en el proceso de recompra:  la experiencia de compra (un 53%) –“por eso es fundamental la cultura comercial”-; la calidad de productos y servicios (38%) y la relación calidad- precio (9%).

Eric Kircher presentó durante este workshop el IMCV, la “única herramienta hoy  a nivel internacional, aplicada ya con éxito en Norteamérica y Europa, capaz de medir el Índice de Madurez de la Cultura Comercial de una empresa”.  Este índice clasifica a las empresas en 4 tipos: 1. El tipo “todos enfocados a la Venta”, 2.Las que están en modo “oportunidades limitadas”; 3. Las que se encuentran en modo “desarrollo de oportunidades de negocio” y… 4. Las “antiventas;”.

El Índice de la Madurez de la Cultura Comercial ofrece una visión general de la orientación del conjunto de la organización hacia el Negocio y, sobre todo, identificar aquellas palancas y colectivos sobre los que la actuación redundará en una mejora de resultados”, explica.

Finalizó su intervención recordando que la cultura comercial es, en primer lugar,  “un asunto de la Alta Dirección”; “empieza siempre por la cabeza, evoluciona con lentitud y se trabaja en la duración”.

Cuando esa cultura existe se nota desde la estrategia hasta los recursos proporcionados por la Dirección General, “que provee un entorno laboral que alienta, sistematiza, respalda, reconoce y valora la contribución de todos en la Venta”.

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